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顾问式经销商管理
培训对象: 营销及销售系统管理人员、业务骨干等人员

 

 
课程背景
    在国内企业的市场运作中,经销商发挥着重要的作用,在一定程度上,经销商经营意识的好坏和经营实力的大小,决定着企业区域市场的拓展是否成功。因此,绝大部分的企业都非常倚重于经销商的力量。但是,经销商管理又是非常复杂的事情,比如:
    1、总是陷入“店大欺客”或者“客大欺店”这两个极端,不是对经销商强势高压,就是完全依赖于经销商(厂商关系定位问题)
    2、企业与客户打交道的难度系数正在日益增加,客户的抱怨多,对销售人员的要求高,销售人员的工作成效不明显,企业不能为客户提供专业化服务能力不够(顾问式销售缺失)
    3、企业与客户之间交易合作关系带来的稳定性非常脆弱,使得企业常常陷入与客户之间的艰难博弈状态,企业与客户之间的关系脆弱,客户对企业的价值不能充分体现(客户关系管理问题)
    4、经销商拜访的次数与成效不成正比,销售人员对拜访经销商感到恐惧或疲惫,经销商的态度因人而异(客户拜访问题)
    5、经销商与企业之间总是冲突不断,企业与经销商总是貌合神离,销售人员面对经销商不知所措?(经销商管理问题)
本课程针对以上经销商管理五个关键问题进行设计,系统有深度,引导企业业务团队与代理商/经销商更有成效的合作。
课程收益
1.厘清厂家与经销的关系,明确业务人员的角色定位;
2.使营销人员掌握顾问式销售的方法;
3.使营销人员掌握客户关系管理的方法;
4.了解从满足需要与经销商进行沟通拜访的理念,使销售人员掌握有效的经销商拜访方法,引导经销商资源更多的为厂家所用;
5.使销售人员了解管理经销商的关键要素,使销售人员掌握有效管理经销商的方法。
课程大纲
第一部分  经销商与企业关系定位
一、经销商管理问题
1.经销商群体不可替代
2.经销商管理问题迫切而复杂
二、厂商关系的实质评析
1.厂家&经销商的矛盾性
2.洞悉厂商关系的三层含义
3.业代的角色:摆正和经销商的关系
专题讨论:业代凭什么“管理”你的经销商?
第二部分  开展顾问式销售
引子:与客户打交道越来越难了
一、顾问式销售的本质
1.传统销售方式的核心
2.如何解决客户的难题
3.顾问式销售的本质是什么
4.顾问式销售意味着销售人员的转型
二、顾问式销售的基础
1.建立良好的客户关系
2.客户关系管理的实质是什么
3.客户关系管理的四个步骤
4.顾问式销售的核心是什么
5.创造共同价值的要素是什么
6.顾问式销售解决问题的关键在于洞察力
第三部分 如何有效拜访经销商
一、满足需要的销售方法
1.经销商对销售人员的期待
2.辨别经销商需要
二、有效拜访经销商实务
1.确定拜访的目的和计划
2.如何做好开场白
3.如何有效探寻需求
4.如何介绍我们的政策并有效说服
讨论:如何克服经销商的“不关心”?
5.如何获得其承诺
第四部分  如何有效管理经销商
引子:提升对经销商的影响力
一、经销商管理的要点
1.经销商管理管什么
2.什么样的管理才
3.是有效的方式
二、如何构建经销商评估机制
1.对合作伙伴施加影响力
2.如何确定经销商的评估标准
三、经销商的目标管理,设定、跟进与考核
四、经销商的激励管理
1.对经销商激励的内容
2.对经销商激励的方式
五、经销商的过程管理
第五部分如何进行客户关系管理
一、客户资源是公司最重要的资产
二、以客户为中心是客户关系管理的最高准则
三、客户忠诚是客户关系管理的根本目标
四、识别和保持有价值客户是两项基本任务
1.客户的类型
2.如何识别大客户
3.客户分类管理
五、客户关系管理的四个步骤
1.在互动中了解客户
2.透过不同的标准将客户分为不同类型
3.依照不同客户类型,分别定出对策或建议
4.立即响应给客户

 

 

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